案例资料：

项目名称：约付

所属行业：社交电商

试错时间：2015年初～2015年7月

口述 | 曾伟钦 文 | 麻策 编辑 | 崔婧 卢旭成

曾伟钦从小受家族经商氛围影响，做了近20年传统生意，一度获得小成功，实现财务自由。当互联网创业成为一种潮流，他先是内心恐慌，后又盲目跳进去，两次互联网创业皆以失败告终。

两次都曾面临资金断裂的窘境，原因又各不同。他的创业的血泪教训是：做机会主义者，乱跨界，不做自己擅长做的事儿。

“创业还是要回归自己熟悉和深耕过的行业，这样你的经验、认知、资源各方面才会真正得到最大的发挥。”曾伟钦告诉创业家&i黑马。

以下内容为曾伟钦接受创业家&i黑马采访后的口述整理：

我生于闽南沿海一个小县城的经商世家，最早的家族生意是开绸缎铺和钱庄，不过在几代人的传承中没落了。

我父亲是当地的商业元老，培养出了一批当地的商业大咖。我从小就爱做生意：5岁开始卖《中国电视报》，6岁就上街卖冰糕，8岁那年，我跟我哥联手写春联在集市上卖，一个春节挣了一千多元。当时，一千多元可以买下一间小店铺。

大学期间，我办了交谊舞培训班，毕业之后教了一年书。之后不顾家人反对，辞掉“铁饭碗”去达能、达利园等名企做了5年销售，期间，我跑遍全国，在业内也小有成绩。

可能受我父亲的影响，我一直想自己做一番事业，出人头地。1999年，我选择回乡创业。

我先创办了一家日化百货公司。结婚那年，我又同时开了一家食品公司，主要代理娃哈哈、五粮液、康师傅、双汇等品牌。食品公司的生意蒸蒸日上，到2003年，我的食品公司已有名气，我也成了每年春秋季全国糖烟酒协会必邀请的对象。

日子过得很舒服，但我隐约觉得，中国移动互联网已势不可挡。2013年年底，我决心从传统快消品代理行业跳出来，去做移动互联网的生意。传统代理商转型很痛苦，你的上下游已死死地跟你绑在一起，不做了，意味着要承担很多赖账和无从预计的经济损失。直到2015年5月，传统生意才终于被我彻底关停，损失了五六百万元。

婚庆电商陷阱

传统生意人接触移动互联网都很迷茫，基本都是先看自身有哪些资源，到底能做什么。

之前，我代理过很多跟婚庆相关的食品饮料，也是中国婚庆协会成员，第一时间想到的方向是切入婚庆。我想整合婚庆资源，重塑婚庆链条，做一家婚庆电商。

这个项目2014年1月30日启动，仅坚持了一年就失败了，亏了300万元。

失败的原因很简单：首先，我们团队并不具备做成这件事情的必要条件——我作为创始人，不是一个在婚庆界浸淫多年的人，对行业的了解并不透彻。

第二：婚庆电商要求行业资源的深度打通和强运营驱动，而不是强技术驱动，与纯互联网项目有所区别。我在婚庆领域的资源不够，运营经验也不足。

第三、行业不成熟，同期几乎所有的本地化婚庆电商公司发展得都不好，大家都处于水深火热、苦苦摸索之中。

第四、我的产品合伙人因自己婚姻的变故，无心继续奋斗。

第五、我们对业务的预期太过乐观，砸钱冒进，仅一年时间就资金断裂，再想做模式调整，已弹尽粮绝。

我跟我的22个小伙伴说，我们得换个项目方向。大家都不舍，选择关停这个项目对我而言，是主动止损。我认为正确的坚持是良好品质，错误的坚持就是害人。运营部三个人和市场部两人离职了，其他人都留下来。

社交电商幻象

我们团队有一个93后小姑娘，毕业前她是学校的校花之一。她大学期间给很多高考生做志愿辅导，因此她有几十个QQ大群，也认识很多的校花班花。

这些人大多是意见领袖，同时又有很多人愿意像她一样，付出自己的知识和能力去帮助别人。

当时（2014年），社交概念比较火。我们觉得，或许我们也可以以学生群体为主，结合商品与社交，做社交电商。社交产品的痛点是变现难，我认为让社交直接导向变现的社交电商是一个出路。

我们把项目命名为“约付”，你邀约我付款，你提出心愿我帮你实现。

团队经过深度调研后，开始设计产品原型。当时团队斗志昂扬，平均每天的工作时间几乎达到了20个小时。

2015年2月28日，我们团队的小伙伴开始写第一行代码。产品开发无比迅速，仅用了17天时间就做出了双版本。2015年4月11日拿到了小米应用市场的首发。

约付采用积分兑现商品的模式，比如一名校花晒出自己想要的东西，别人根据意愿赠送她积分，相当于众筹的概念。但积分需要花钱购买。

模式验证期间，我们从京东上采购了快相机—拍立得，售价300多块钱，直接在原价基础上加价100块钱，卖了10000多部。

2015年4月28日，我收到了郑刚（陌陌投资人）的投资意向，想给我们投资几百万元。考虑过后，我婉拒了：一方面，因为自己有家底，不缺小钱；另一方面，我们当时给自己的估值是一个亿，融资计划是一千万（郑刚给的估值太低）。

现在来看，当时比较盲目无脑。盲目地相信自己团队的能量和价值，认为自己的产品最牛X。

但在中国，社交电商不是没人做，做得都不好。约付的主要问题是用户粘性不够、转化率也不高：任何人都不可能天天用你的产品（约付）晒想要的东西，这不现实。社交也很难走通，可能我帮你实现过一次心愿，我们可以做朋友，但是如果很多人帮你买心愿商品，你应付不过来。

现在网红很火，但当时我们没能触摸到“网红效应”这种感觉。很多东西我们也没有想明白。之后的两个月，我们越走越艰难。

这次创业的核心问题是，太过着急。用户量还不够大就着急变现，融资预期太高导致错过了最佳的融资时机（2015年上半年确实容易拿钱），后来资本市场趋冷，想拿钱很难了。

不要做自己不擅长的事

约付步履维艰，很多投资界的朋友劝我，你对快消品行业认知那么深，为什么不回到自己擅长的行业去？痛定思痛，2015年7月底，我放弃了社交电商项目约付，决定回归本行。

我在快消品行业有19年的经验，见了太多的行业黑洞、潜规则，我想要用更新的科技手段、思维模式改造这个行业。

2015年9月，我们开始调整战场，当年12月12日，“快消帮”产品正式上线。我们要做的是一个快消品B2B交易平台，通俗理解就是快速消费品网上批发市场。

“快消帮”这个名字简单明了，有两层含义：一是，帮助快消品行业升级转型；二是强调“帮”，让所有快消行业的人真正团结起来。

杭州是中国电商的发源地，电商人才集聚。我们把公司总部选在杭州。前半个月，“快消帮”跟华东最大的饮料代理商、调味品代理商、酒水代理商达成了深度合作。

2016年1月6日，“快消帮”上线不到一个月，在线交易额单日最高达到了180万元。目前，我们深度合作的代理商已经超过50家。

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